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先要說,卡洛斯我不是什麼超級銷售員(那是我的究極目標),只是從以前打工就做銷售,現在在銀行工作一年對於銷售上面有點經驗和感想,所以想在這邊和身邊的朋友及讀者share一下我自己對於銷售技巧這檔子事的看法和觀念,當然很多是在前輩身上看到的經驗。我的目標並不是讓大家多會賣東西,而是增強與人溝通的能力和技巧,進而達到某種建設性的目的。這樣不只在賣產品上,對於與上司的相處,甚至在interview的時候都會非常有利於推銷自己。

 

1.) 無限附加價值

附加價值是銷售的基本觀念,今天要賣給客人的不管是產品還是服務雖然都可以用金錢衡量 (也就是他們要付出的價錢或代價),但是你要透過溝通和介紹來讓客人知道今天這個他們要得到的產品會對他們產生"特別"的價值。換句話說,如果你今天是賣洗衣機的人,你的洗衣機會洗衣服是正常,衣服洗得會很乾淨,這些特色都是理所當然的,客人才不care勒!! 他們好奇的是你家的洗衣機可以對他有什麼特殊貢獻是其他的洗衣機達不到的,如果你可以提出讓他們好奇和感興趣的特殊價值,甚至是讓他感覺是不能缺少的價值,那客人就一定會付出這個價錢來購買產品。但首先要先我們要徹底相信和了解附加價值是可以達到無限的觀念。把一瓶水運到塔克拉瑪干沙漠去賣的成本是可以計算的,可是這瓶水對於一個在沙漠中快要渴死的億萬富翁來說卻是無價的。"想要"所帶來的附加價值越大,交易成交的機率也就越高。


2.) 每個人都是銷售員

我一直覺得每個人都需要一點銷售的技巧,大部份的時候我們在做推銷的工作,自己卻不知道。從小時候要爸媽幫你買遊樂器,告訴爸媽只要幫你買遊樂器,你就會努力讀書,成績就會拿第一 (使用成績拿第一當做買遊樂器的附加價值),到在工作面試時你要不斷推薦自己有多麼地適合這個工作,能帶給公司超過付給你薪水的價值和潜力,甚至在求偶的時候也是要不斷增加自己的附加價值,告訴對方你是有特殊的價值。我們不管是在和朋友講話,或是拜託別人幫忙,每天都在練習和執行銷售技巧,不管銷售的是一個想法,或是單純的一個要求,這是一個逃避不了的溝通方式,多了這點技巧,可以更準確的讓對方接受與瞭解你的想法,幫助互相的溝通。

 

3.) 家庭 | 夢想 | 工作 |興趣

了解銷售人員的工作就是增加產品的附加價值後,問題來了!! 我們要怎麼增加產品的附加價值???

我自己的方法是一定要了解客戶,如果在不了解客戶的狀況下就進行推銷的活動是非常危險和不專業的行為,成交失敗率很高不說,更有可能會推銷岀客人不喜歡的產品,雖然短期銷售目標有達到,但卻造成日後的問題和爛口碑,是絕對不專業的行為。而最好的了解客戶的方法就是聊天,聊什麼呢? 聊他們最感興趣和在意的話題,那就是家庭,夢想,工作,和興趣。

還記得Xe和我說他在大陸的時候走路走到一半路邊有個香水銷售人員衝過來拉著他說“小姐小姐!! 試試這款香水,用了之後保證讓你男人求生不能,求死不得” ; Xe回他一句"我沒事幹嘛要讓我男朋友求生不能,求死不得?"

這個銷售人員在不了解Xe的處境下就唐突的接觸客人,這樣的對話在一開始就沒有堅固的信任基礎,然後又隨便以為所有女生都會認為要男生求生不能,求死不得是件有附加價值的好事,所以當然會被客人嗆。

切確該做的事情應該是在不受干擾的環境下和客人聊天,聊說他的家人最近好不好?有沒有男女朋友?甚麼時候結婚?什麼時候生小孩?小孩多大?下次要和家人旅遊去哪裡?工作順不順利?將來想要買什麼房子,車子?隨便聊,只要是關於這四方面的私事,一般人都會願意分享,而身為銷售人員如果在瞭解客人在這四個方面中有所需要的話,那會是非常有力的切入點。

有人一定會說他沒有這麼多時間和客人聊天建立互信,所以一定要直接推銷。那就成了單向溝通,變得和馬路邊發傳單的工讀生一樣,這樣的效果是最差的。如果你和客人接觸的時間很短,你所要掌控的不是要如何在短時間內講很多話,而是“問對的問題”。發掘一個讓客人會思考,會感興趣,可以反應在他生活的問題 ; 要問岀這樣的問題,就必須透過仔細的觀察。

對於來看化妝品的年輕媽媽,你就要問說"你有沒有常常覺得帶小孩好累,想睡覺又睡不著,隔天皮膚很糟卻又不知道該怎麼辦的困擾?"

對於來看高級房車的爸爸要問"工作一輩子真的好辛苦,其實也只是為了給家人好的生活。有沒有想過給買台自己想要的車,更重要給家人更安全的座車環境。其實如果想開一點,配合我們公司的利息貸款購車,真的沒有這麼難。"

對於一對來買房子的夫婦你要說"其實沒有完美的房子,重要的是你和你的家人與孩子想要在什麼樣的環境下成長與累積回憶? 這個房子有著比較大的後院足以容納下你和你孩子想要的溜滑梯,他們的成長與回憶可以從這開始。"

總要想辦法避免產品與產品間的過度比較,想辦法把附加價值脫離產品本身,不然到最後只會落入無止境的惡性競價。

上述例子有點牽強,在真實情況下和客戶的對話一定要越輕鬆越好,要讓對方感覺你有用心在聽,他們才會用心的說更多,和他們交換訊息,搞不好到最後是他們銷售你甚麼好東西和想法還說不定。

 

4.) 投其所好 | 對症下藥

當對客人投出的建議不被接受時,有兩種選擇,一個是投其所好,馬上捨棄原本建議的項目而改向客人比較喜歡的選項。或是在明顯情況下你確信你所推薦的項目是正確的項目時,你可以正面的詢問客人"Why Not?" 並且明確指出另一方案的問題所在,以及你所推薦的解決方法。不要害怕客戶的拒絕,真正有信心的推薦是要能創造出"好到讓對方無法拒絕的offer",所以善意地詢問對方拒絕的理由,在從中間調整說法和解釋的角度,搞不好可以開出另一個切口。

最後要說的就是,不管是講話對象是誰,最有效的傳播方式總是要以尊重和有利於對方的角度,交換訊息和分享想法才可以達到讓對方接受你想發的結果。

祝大家都可以在自己的領域裡面做個明星銷售員。

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CaloGoAround

Calo 發表在 痞客邦 留言(6) 人氣()


留言列表 (6)

發表留言
  • 過氣少女廢歐娜
  • 超強!!(鼓掌)

    有時候碰到白目只想達成業績的業務員都很生氣。
  • O_O 你好厲害喔!!! 我才剛po還在潤文的同時你就留言了!!! 真的是神速

    Calo 於 2011/08/29 14:58 回覆

  • mcbass
  • 好多字~ 我眼花了
    不過妳很厲害!!! 果然不虧是賣第一名的!
  • 沒有啦!! 現在是第二,我嚴重懷疑第一有作弊,所以正在研究當中。

    Calo 於 2011/08/30 15:59 回覆

  • peter fu
  • 你根本就該去當 銷售員
    搞不懂你 本人 討厭 推銷員
    認為他們都是要騙你錢
    自己卻那麼專業
  • 我真的很討厭推銷員耶 >_<
    我也不知道,好矛盾,我以前一直勵志絕對千萬不要做sales,所以來到銀行,沒想來到銀行才發現"it's all about sales"

    真正的好sales不會讓人感覺到要卡油的啦!! 現在我對sales觀感有比以前好一咪咪

    Calo 於 2011/08/30 15:58 回覆

  • penny1205
  • 字好多+1 lol
    這篇跟上篇遊記的氣氛也差太多了吧 哈哈哈哈
    卡洛斯專業的一面=D
  • 想說免得大家以為我只會花錢去吃和玩,其實我對社會還是有一點貢獻的呢!!!

    Calo 於 2011/08/30 15:56 回覆

  • 瓜瓜
  • 超長的文章!!!字真的好好好多
    只能說你真的太PRO了:)
  • LOL 你們大家該不會看到字很多就下PRO這個結論吧?! 可以讀得完嗎? 好怕大家會讀得很吃力 Orz

    Calo 於 2011/08/30 16:04 回覆

  • 訪客
  • 學非所用 或 學以致用 很高興分享你累績前幾個工作經驗 現在能集中精華經驗於銀行工作 駕輕就熟 有些人畢業後 轉行 就和所學 無關 或一直換不相關的工作 很多工作經驗是回想後覺得更珍惜
  • 謝謝啦!! 只是分享一點點經驗 我還有很多很多關於人際關係和辦公室政治關係的課程要學 ~_~

    Calo 於 2012/07/16 05:24 回覆